0109: MLM

มีคนบอกให้เขียนเรื่องธุรกิจขายตรงหลายคนแล้ว แต่ผมก็ยังไม่กล้าเขียนสักที เรื่องนี้นับว่าเป็นเรื่องหนึ่งที่ค่อนข้างอ่อนไหว กลัวเขียนไปแล้วจะมีคนออกมาด่าทออย่างรุนแรง แต่ผมมาคิดดูแล้ว บล๊อกของผมใช้ระบบเผด็จการอยู่แล้วนี่หว่า ไม่เห็นต้องกลัวเลย งานนี้เป็นไงเป็นกัน

ถ้าห่วงโซ่อุปทานประกอบด้วย 3 ส่วนใหญ่ๆ คือ ผู้ผลิต พ่อค้าคนกลาง และผู้บริโภค สมัยก่อน ผู้ผลิตมีอำนาจสูงสุดเพราะผู้บริโภคติดแบรนด์ แต่หลายปีที่ผ่านมา โมเดลธุรกิจแบบ Hypermart เริ่มทำให้พ่อค้าคนกลางมีอำนาจมากขึ้น ผู้ผลิตเริ่มถูกห้างค้าปลีกบีบคั้นมากขึ้นเรื่อยๆ ผู้บริโภคก็มีความภักดีต่อแบรนด์น้อยลงเพราะ ถูกห้างค้าปลีก spoil ให้ชอบซื้อของลดราคา ซึ่งห้างค้าปลีกก็ไม่ได้เป็นคนลดราคาให้เองแต่ไปบีบผู้ผลิตให้ลดราคาให้ สินค้าของผู้ผลิตทุกรายถูกวางอยู่บนหิ้งเทียบกัน ถ้าใครไม่ลดราคาก็ขายไม่ได้ มาร์จิ้นของผู้ผลิตจึงสาละวันเตี้ยลงเรื่อยๆ ทำให้ผู้ผลิตต้องดิ้นรนหาสารพัดวิธีที่จะหลุดจากอำนาจของห้างค้าปลีก แต่ก็เป็นเรื่องยาก วิธีส่วนใหญ่ไม่ประสบความสำเร็จ

MLM ไม่ใช่โมเดลธุรกิจแบบใหม่ แต่เป็นนวัตกรรมทางด้านช่องทางจัดจำหน่ายของผู้ผลิต มันคือหนทางดิ้นรนแบบใหม่ของผู้ผลิตที่จะกลับมาขายสินค้ามาร์จิ้นสูงๆ ให้ได้เหมือนเช่นเดิมและเป็นเพียงไม่กี่วิธีเท่านั้นในตอนนี้ที่ใช้ได้ผล MLM ทำให้ผู้ผลิตไม่ต้องพึ่งห้างค้าปลีกอีกต่อไป เพราะผู้บริโภคจะทำตัวเป็นพ่อค้าคนกลางเบ็ดเสร็จในตัวคนเดียว จึงตัดห้างค้าปลีกออกจากห่วงโซ่ได้เลย

จุดมุ่งหมายที่แท้จริงในการหาสมาชิกของบริษัทขายตรงไม่ใช่หวังให้สมาชิกช่วยขายสินค้าให้ แต่เป็นการหวังให้สมาชิกเองนั้นแหละเป็นผู้ซื้อสินค้าไปใช้ วิธีนี้ช่วยจะทำให้ผู้ผลิต (ซึ่งก็คือบริษัทขายตรง) สามารถขายสินค้าที่มาร์จิ้นสูงๆ ได้ เพราะไม่ต้องวางสินค้าบนหิ้งแข่งกับยี่ห้ออื่นอีกต่อไป ผู้บริโภคที่เป็นสมาชิกก็เต็มใจซื้อสินค้าไปใช้แบบไม่เกี่ยงราคาเพราะรู้สึกว่าเป็นการทำยอดให้ตัวเองไปด้วย แถมยังมีความภักดีต่อแบรนด์สูงสุด เพราะถึงกับช่วยเถียงแทนบริษัทจนเส้นเลือดคอบูด (การทุ่มโฆษณาทางทีวียังสร้างความภักดีไม่ได้มากขนาดนี้) เมื่อใดก็ตามที่บริษัทขายตรงสามารถสร้างสังคมกลุ่มหนึ่งที่ปวารณาตนว่าจะใช้แต่สินค้าของบริษัทเท่านั้น แม้ว่าสมาชิกเองจะขายสินค้าให้คนอื่นไม่ได้เลยแต่เครือข่ายสมาชิกที่มีขนาดใหญ่พอและสมาชิกทุกคนใช้สินค้าของบริษัทเป็นประจำ บริษัทก็สามารถขายสินค้าได้เป็นจำนวนมหาศาลแล้วไม่ต้องง้อห้างค้าปลีกเลย

บริษัทขายตรงจะไม่บอกจุดประสงค์ที่แท้จริงอันนี้ให้สมาชิกทราบเป็นอันขาด แต่จะบอกว่า การเข้ามาเป็นสมาชิกเป็นการสร้างรายได้พิเศษให้กับตัวสมาชิกเอง เพราะถ้าสมาชิกรู้ว่าบริษัทหวังให้สมาชิกเองมาเป็นคนซื้อสินค้าของบริษัท คงไม่มีใครอยากเข้ามาเป็นสมาชิกแน่นอน

เขียนถึงแต่ในแง่ร้ายก็ดูจะโหดร้ายกับเขามากไปหน่อย MLM ก็มีแง่ดีเหมือนกัน อย่างน้อยก็ทำให้เกิดอาชีพ “งานขาย” ผมคิดว่างานขายเป็นอาชีพที่คนทุกคนมีโอกาสเท่าเทียมกันมากที่สุด งานขายเป็นงานที่ไม่จำเป็นต้องมีการศึกษาสูงๆ หรือนามสกุลดังๆ แต่อยู่ที่ความสามารถส่วนตัวเป็นหลัก มันจึงหนึ่งในไม่กี่อาชีพเท่านั้นที่ให้โอกาสคนที่มีโอกาสน้อยกว่าคนอื่นในสังคมอย่างแท้จริง แม้ว่าคนที่ประสบความสำเร็จจาก MLM จริงๆ แล้วมีอยู่น้อยมากๆ แต่ก็เหมือนกับการประสบความสำเร็จรูปแบบอื่นๆ ที่ต้องมีคนที่ประสบความสำเร็จอยู่น้อยมากเสมอ ถ้าหากคุณรู้สึกรำคาญคนที่พยายามขายสินค้าให้คุณ ก็แค่หัดปฏิเสธให้เป็นก็พอไม่ต้องไปคิดแทนเขาว่า เดี๋ยวเขาจะเสียใจหรือเปล่า คนที่กลัวการปฏิเสธเป็นนักขายไม่ได้หรอกครับ

0084: the Thaibert Principle

ทราบหรือไม่ว่าประเทศไทยเราเป็นต้นตำรับหลักบริหารจัดการหลักอันหนึ่งของโลก เราไม่ได้เลียนแบบใครที่ไหน บ้านเราคิดกันได้เอง หลักบริหารจัดการที่ว่านี้มีชื่อสุดเก๋ไก๋ว่า “ระบบราชการไทย” ซึ่งสามารถสรุปเป็นข้อๆ ได้ดังนี้

1. Non-subjective Reward System ถ้าเป็นระบบสากลจะยึดหลัก Pay-by-performance คือขึ้นเงินเดือนตามผลงานซึ่งวิธีนี้มีข้อเสียอยู่ตรงที่ว่า ผู้บังคับบัญชาย่อมหนีไม่พ้นที่จะลำเอียง ตรงนี้ทั่วโลกยังหาวิธีแก้ไขไม่ได้ แต่ระบบราชการไทยเราแก้ไขได้นานแล้ว เพราะเราใช้วิธีขึ้นเงินเดือนตาม “อายุงาน” แทน อายุงานดิ้นไม่ได้จึงไม่มีทางลำเอียง อยู่ไปเรื่อยๆ (เปื่อยๆ) เงินเดือนก็ขึ้นไปได้เองทุกคน

2. Clear-cut Business Processes ระบบราชการไทยมีการนิยามหน้าที่ของแต่ละส่วนงานไว้อย่างชัดเจนเป็นลายลักษณ์อักษรในกฏกระทรวงทำให้เกิดความชัดเจนในหน้าที่ หน้าที่ที่กฏหมายไม่ได้เขียนไว้ ข้าราชการไทยจะไม่ทำอย่างเด็ดขาด ทุกอย่างยึดตามตัวอักษรหมด การเลือกตั้งที่รู้ว่าถ้าจัดแล้วก็จะเป็นโฆฆะเสียเงินเปล่าสองพันล้านบาทก็ยังเคยจัดมาแล้วเพราะทำตามตัวอักษร ปัญหาเฉพาะหน้าใดๆ ที่กฏหมายไม่ได้เขียนไว้ก็จะมีระบบเตะถ่วงเข้ามาจัดการแทนโดยการผลักงานนั้นออกไปให้ส่วนงานอื่น ดันกันไปดันกันมาสักหกเดือน ปัญหาก็จะหมดไปด้วยตัวของมันเอง เพราะทุกปัญหามีทางออกของมัน

3. Transparent Authority การจัดซื้อจัดจ้างใดๆ มักเกิดปัญหาเรื่องความไม่โปร่งใสได้ง่าย ดังนั้นการจัดซื้อควรตัดสินใจโดยคณะกรรมการจัดซื้อที่ไม่มีผลประโยชน์เกี่ยวข้อง ซึ่งคนที่เหมาะสมที่สุดคือคนที่ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับเรื่องนั้นมากที่สุด (ส่วนใหญ่แล้วเป็นพวกหัวโขน) พอตั้งขึ้นมาแล้วก็ต้องตัดสินใจกันแบบไม่รู้เรื่อง จะตัดสินใจผิดพลาดไปบ้างก็ไม่เป็นไรยังดีกว่าให้คนที่รู้เรื่องมาทำเพราะจะไม่โปร่งใส  

4. Precise Capital Budgeting ปัญหาของการจัดทำงบประมาณก็คืองบประมาณเป็นเรื่องของอนาคตทำให้ประมาณล่วงหน้าได้ยากมาก ระบบราชการไทยมีวิธีทำให้งบประมาณลงตัวทุกครั้งได้ง่ายๆ ด้วยการออกกฏว่าส่วนงานไหนของบประมาณไปแล้วใช้ไม่หมดในปีนั้น ในปีต่อไปจะถูกตัดงบประมาณเพื่อเป็นการลงโทษ ดังนั้นเมื่อถึงปลายปี หน่วยงานที่ใช้งบประมาณอย่างประหยัดจนทำให้เหลือเงินอยู่ จะต้องเร่งเทกระจาดเงินที่เหลืออยู่ออกไปให้หมดให้เร็วที่สุดเพื่อมิให้ถูกตัดงบในปีถัดไป  แค่นี้ก็จะสามารถจัดทำงบประมาณลงตัวได้ทุกปีแล้ว

5. Compromised Lean Management ปกติแล้วองค์กรใดๆ ก็ตามที่อยู่มานาน การเมืองภายในสำนักงานจะเริ่มมากขึ้นเรื่อยๆ สุดท้ายแล้วจะเล่นเกมการเมืองขัดแข่งขัดขากันเสียกันองค์กรไม่สามารถสร้างผลิตผลใดๆ ออกมาได้เลย ปัญหานี้ระบบราชการมีวิธีการแก้ปัญหาแบบไม่ทำให้กระทบพนักงาน กล่าวคือ ถ้ากรมไหนเป็นอัมพาตไปแล้วเพราะการเมืองภายในกรม ก็ให้จัดตั้งองค์กรอิสระขึ้นมาใหม่ ทำหน้าที่ซ้ำซ้อนกัน แต่รับคนใหม่มาทำทั้งหมด โดยที่ไม่ไล่คนเก่าออก จ้างให้อยู่เฉยๆอย่างนั้นเพื่อไม่ให้กระทบอัตราการว่างงานของประเทศ สักพักหนึ่งถ้าองค์กรอิสระเองเกิดปัญหาการเมืองมากขึ้นเสียจนทำงานไม่ได้อีก ก็ให้ตั้งองค์กรมหาชนขึ้นมาทำหน้าที่แทนใหม่แต่เลี้ยงองค์กรอิสระเดิมไว้เฉยๆ แบบเดิมอีก ทำอย่างนี้ไปเรื่อยๆ งานก็จะสามารถเดินอยู่เรื่อยๆ ต่อไปได้โดยที่ไม่มีใครตกงานเลย

อยากให้ Scott Adams มา “ดูงาน” ที่เมืองไทยจัง แกคงเขียนการ์ตูนขำๆ ออกมาให้พวกเราได้อ่านกันอีกเพียบ

0037: Lifestyle 2.0

เมื่อเร็วๆ นี้ผมได้อ่านหนังสือเล่มหนึ่งชื่อ Life Leadership เป็นหนังสือแนว Self-improvement ทั่วไป (ที่น่าอ่าน) เล่มหนึ่ง ประเด็นที่ผมสะดุดเป็นพิเศษไม่ใช่เนื้อหาหลักของหนังสือที่พูดถึงวิธีการจัดการชีวิต แต่เป็นเหตุผลที่ผู้เขียนอธิบายว่าทำไมเราจึงจะต้องจัดการชีวิตด้วย เหตุผลที่ว่านี้เกี่ยวกับแนวโน้มใหม่ทางสังคมที่กำลังจะเกิดขึ้นในอนาคต ผมอ่านแล้วเห็นว่าแนวโน้มนี้มีส่วนจริงอยู่ไม่น้อยก็เลยขอนำมาเล่าสู่กันฟังบวกกับสิ่งที่ผมสังเกตเห็นในสังคมปัจจุบันครับ

โลกกำลังจะเข้าสู่ยุคที่มีความเปลี่ยนแปลงต่างๆ เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว บริษัทต่างๆ จะต้องเผชิญกับความไม่แน่นอนมากกว่าเดิม บริษัทจึงไม่สามารถให้ความมั่นคงกับพนักงานได้มากเหมือนสมัยก่อนอีกต่อไป บริษัทจะหันมาจ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานในรูปแบบที่เป็น profit sharing มากขึ้นเพื่อแชร์ความเสี่ยง พนักงานที่ได้เงินเดือนเป็น flat rate 100% จะมีน้อยลง พนักงานที่ได้ค่าตอบแทนเป็นค่าคอมบางส่วนอยู่แล้วจะได้เป็นค่าคอมในสัดส่วนที่มากขึ้น อาชีพด้านวิชาชีพจะเป็นพนักงานประจำน้อยลง contract employees จะมีมากขึ้น คนที่ทำงานเป็น Freelance จะมากขึ้นเรื่อยๆ 

ในขณะเดียวกัน ลูกจ้างเองก็จะแสวงหาอิสระมากกว่าเดิม งานที่ต้องเข้าออกตรงเวลาจะเป็นงานที่ผู้คนในยุคต่อไปรังเกียจ บริษัทจะหันมาดึงดูดบุคลากรที่มีความสามารถด้วยการให้อภิสิทธิ์ต่างๆ มากขึ้นแทนที่จะอาศัยตัวเงินอย่างเดียว เช่น เป็นตำแหน่งงานที่ไม่ต้องมีเวลาเข้าออกที่แน่นอน อนุญาตให้ทำงานที่บ้านได้ ให้มีวันลาพักร้อนมากกว่าเดิม เป็นต้น ผู้คนจะเริ่มมองการทำงานในองค์กรว่าไม่ใช่สิ่งที่ท้าทายอีกต่อไปแต่เป็นสิ่งที่จะต้องทน ทุกคนตั้งเป้าหมายที่จะเกษียณให้เร็วที่สุดเมื่ออายุยังน้อยมากกว่าที่จะอยากขึ้นสู่ตำแหน่งสูงสุดขององค์กร  สังเกตได้จากการที่ทุกวันนี้หนังสือสอนให้รวยเร็วๆ มักเป็นหนังสือขายดีอันดับหนึ่ง อีเมล์โฆษณาชวนให้ทำงานที่บ้านโดยมีรายได้เยอะๆ ก็เกลื่อน Inbox ไปหมด ผู้คนแสวงหาเวลาที่จะอยู่กับครอบครัวมากขึ้น

ดีหรือไม่ดีไม่รู้แต่ต่อไปคงจะเป็นแบบนี้กัน

0035: จะวางบิลกันไปทำไม

 

การซื้อขายสินค้าแบบเครดิตระหว่างบริษัทกับบริษัท (B2B) นั้นมีธรรมเนียมปฏิบัติอยู่อย่างหนึ่งที่เรียกว่า การวางบิล…

การวางบิล หมายถึง เมื่อจบเดือน ซัพพลายเออร์จะต้องรวบรวมรายการสั่งของที่เกิดขึ้นทั้งหมดในเดือนนั้นใส่ใบแจ้งหนี้แล้วนำไปแจ้งหนี้นั้นมายื่นให้กับฝ่ายบัญชีของบริษัทผู้ซื้อสินค้าเพื่อขอเก็บเงินสด ซึ่งบริษัทจะจ่ายเงินสดให้หลังจากวางบิลแล้วกี่วันก็แล้วแต่ตกลงกันไว้ว่าจะให้เครดิตกันกี่วัน

สมัยก่อนนี้ การวางบิลเป็นกลวิธีอย่างหนึ่งที่บริษัทใช้ดึงเงินซัพพลายเออร์ การออกกฏเกณฑ์ของการวางบิลให้ยุ่งยากเข้าไว้ช่วยทำให้ซัพพลายเออร์วางบิลไม่สำเร็จ ทำให้บริษัทมีข้ออ้างในการดึงเงินของซัพพลายเออร์ออกไปได้อีกหนึ่งรอบบิล กระแสเงินสดของบริษัทจึงดีขึ้น บางบริษัทออกกฏบ้ามากๆ อย่างเช่น ในแต่ละเดือน วันที่รับวางบิลจะไม่เหมือนกันเลย แถมยังแบ่งออกเป็นช่วงเช้าหรือช่วงบ่ายอีกด้วย ซัพพลายเออร์ส่วนหนึ่งที่วางบิลไม่ทันก็จะถูกดึงเงินไปงวดต่อไปทันที

ที่จริงแล้วการวางบิลเป็นธรรมเนียมปฏิบัติที่ไม่มีความจำเป็นเลย บริษัทไม่รู้หรือไงว่าแต่ละเดือนตัวเองสั่งซื้อสินค้าอะไรไปบ้าง ทำไมยังจะต้องให้ซัพพลายเออร์สรุปให้อีก ถ้าไม่ต้องมีการวางบิล จำนวนรถของ messenger ในท้องถนนน่าจะหายไปหลายล้านเที่ยวต่อเดือน จำนวนกระดาษที่ใช้ทำใบแจ้งหนี้น่าจะหลายไปหลายตันต่อเดือน ต้นทุนการทำธุรกิจของทุกบริษัทจะลดลง ผลิตภาพของประเทศจะสูงขึ้น แถมยังช่วยลดภาวะโลกร้อนได้อีกมหาศาล

สมัยนี้มีหลายบริษัทที่มีวัฒนธรรมการบริหารแบบสมัยใหม่หันมายกเลิกระบบวางบิลไปแล้ว เมื่อถึงเวลาชำระเงินก็จะโอนเงินเข้าบัญชีซัพพลายเออร์ให้เลยไม่ตุกติก บริษัทสมัยใหม่เหล่านี้เห็นว่าการลดต้นทุนการวางบิลให้กับซัพพลายเออร์คือการลดต้นทุนให้กับห่วงโซ่อุปทานทั้งระบบ บริษัทเองก็ได้รับประโยชน์ทางอ้อมไปด้วยเพราะทำให้ห่วงโซ่อุปทานที่บริษัทเป็นส่วนหนึ่งมีต้นทุนต่ำกว่าห่วงโซ่อุปทานที่คู่แข่งของบริษัทอยู่ บริษัทเหล่านี้มองความสามารถในการแข่งขันของทั้งห่วงโซ่ ไม่ได้มองแค่ตัวบริษัทอย่างเดียว (firms do not compete; supply chain competes.) บริษัทสมัยใหม่มองว่าการดึงเงินเป็นการบ่อนทำลายความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับซัพพลายเออร์แม้จะได้ดอกเบี้ยมาก็ไม่คุ้ม

ผมว่าบริษัทที่ยังวางบิลอยู่น่าจะเลิกๆ กันได้แล้ว หรือถ้ากลัวเสียเหลี่ยมซัพพลายเออร์ รัฐบาลน่าจะยื่นมาเข้ามาช่วยรักษาหน้าด้วยการประกาศให้การเลิกวางบิลเป็น “วาระแห่งชาติ” ประกาศไปเลยให้การวางบิลเป็นสิ่งที่ผิดกฏหมาย บริษัทจะได้เลิกวางบิลได้โดยไม่เสียฟอร์ม ต้นทุนการทำธุรกิจของทั้งประเทศก็จะได้ลดลง

0047: ไนติงเกล-โอลิมปิค

ปีนี้ห้างเซ็นทรัลฉลองครบรอบ 60 ปี แต่ทราบหรือไม่ว่าห้างสรรพสินค้าแห่งแรกของคนไทยนั้นไม่ใช่ห้างเซ็นทรัลแต่เป็นห้างแห่งหนึ่งแถวเฉลิมกรุงชื่อห้าง ไนติงเกล-โอลิมปิก ที่น่าตกใจกว่านั้น ทุกวันนี้ห้างสรรพสินค้าแห่งนี้ก็ยังคงเปิดกิจการอยู่

ก่อนที่จะมีห้างเซ็นทรัล ห้างไนติงเกลเป็นห้างสรรพสินค้าอันดับหนึ่งของไทย ที่ฮือฮามากในสมัยนั้นก็คือห้างนี้มีการโฆษณาในทีวีด้วย

มองดูเรื่องนี้แล้วทำให้คิดได้ว่า ผู้บริหารคือปัจจัยที่สำคัญที่สุดของการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว ห้างไนติงเกลและห้างเซ็นทรัลเกิดขึ้นในยุคไล่เลี่ยกัน ตลอด 60 ปีที่ผ่านมามันจึงอยู่ภายใต้ปัจจัยภายนอกที่เหมือนกันเปี๊ยบ แต่ทำไมในปัจจุบัน ห้างหนึ่งยังคงมีขนาดเท่าเดิมอยู่ ในขณะที่อีกห้างหนึ่งที่เคยเป็นรองกลับมีขนาดที่ใหญ่ขึ้นหลายพันเท่า ก็ต้องเป็นเพราะ “ผู้บริหาร” นี่แหละที่ทำให้แตกต่าง

บางคนบอกว่าผู้บริหารที่ดีต้องเก่ง-ฉลาด-มีวิสัยทัศน์ บางคนบอกว่าผู้บริหารที่ดีต้องชอบทำบุญก็มี เหอๆ แต่สำหรับผม ผมว่าคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของผู้บริหารที่ดีไม่ใช่วิสัยทัศน์หรือความใจบุญแต่คือ ความไม่หยุดนิ่ง ต่างหาก การแสวงหาการเติบโตอยู่ตลอดเวลาคือการ maximize shareholders’ wealth อย่างแท้จริง และเซ็นทรัลคือตัวอย่างของบริษัทที่ผู้บริหารยังพยายามที่จะเติบโตอยู่เสมอแม้บริษัทจะอายุ 60 ปีแล้วก็ตาม บริษัทนี้มีความกระหายที่จะทำกำไรให้เพิ่มขึ้นทุกปีมากแค่ไหนคิดว่าทุกท่านคงเคยได้ยินเกียรติศัพท์กันมาบ้าง

กลุ่มเซ็นทรัลเองไม่ได้มีจุดเด่นเรื่องวิสัยทัศน์แต่อย่างใด หลายๆ โครงการในอดีตก็ไม่ใช่การตัดสินใจที่ดีนัก ถ้าเป็นบริษัทอื่นลงทุนผิดพลาดครั้งเดียวก็เลิกไปเลย แต่เซ็นทรัลเป็นบริษัทที่พยายามๆๆๆ จนทำให้การตัดสินใจที่ผิดในหลายโครงการนั้นกลายเป็นการตัดสินใจที่ถูกขึ้นมาได้ในภายหลัง บางบริษัทเมื่อเป็นที่หนึ่งแล้วหยุดอยู่กับที่ แต่เซ็นทรัลเป็นที่หนึ่งแล้วก็ยังอยากเติบโตต่อไปเรื่อยๆ คำว่า s-curve ต้องไม่มีอยู่ในพจนานุกรม ทุกวันนี้ธุรกิจทั้งเครือของเซ็นทรัลมีมูลค่ารวมกันไม่ต่ำกว่าแสนล้านบาทแล้ว (CRC, CPN, ROBINS, บจก.สรรพสินค้าเซ็นทรัล, CENTEL, PowerBuy, SuperSport, TOPS, B2S, HomeWorks  และอื่นๆ อีกมากมาย)

บางทีเราอาจรู้สึกว่า ภาวะตลาดมีผลต่อบริษัทมากกว่าผู้บริหารหรือเปล่า เพราะเห็นหลายบริษัทรุ่งเรืองมากทั้งที่ผู้บริหารไม่เอาไหนเลย แต่นั่นก็จริงเพียงช่วงหนึ่งเท่านั้น เมื่อภาวะตลาดพลิกผัน บริษัทเหล่านี้มักแย่ลงในพริบตาเพราะปรับตัวไม่ได้ ในช่วงที่ผ่านมา ห้างสรรพสินค้าทั่วโลกเจอภัยคุกคามจากโมเดิร์นเทรด เซ็นทรัลเองก็แย่ไปพักหนึ่ง แต่ความที่กลุ่มนี้มีสัญชาตญาณของการอยู่รอดสูงมาก ทำให้เขาปรับตัวอย่างหนัก จนทุกวันนี้เซ็นทรัลกลับมายิ่งใหญ่กว่าเดิมเสียอีก ทั้งที่ห้างสรรพสินค้าใหญ่ๆ หลายแห่งทั่วโลกเจ๊งไปแล้ว

มีคำกล่าวคำหนึ่งที่บอกว่าธุรกิจครอบครัวอยู่ได้ไม่เกินรุ่นที่สาม แต่คำกล่าวนี้ใช้ไม่ได้กับตระกูลนี้ เพราะปัจจุบันนี้เข้าสู่รุ่นที่สี่เรียบร้อยแล้ว ไม่ทราบเหมือนกันว่ากลุ่มนี้เขามีวิธีการอย่างไรถึงทำให้ระบบกงสีดำรงอยู่ได้นานขนาดนี้ บางตระกูลแค่รุ่นที่สอง พี่น้องก็ยิงกันตายแล้ว แต่กลุ่มนี้ลูกๆ หลานๆ ช่วยกันทำมาหากินแบบสุดๆ

เจ้าของนี่แหละคือสิ่งที่ทำให้บริษัทหนึ่งสามารถเติบโตมากกว่าอีกบริษัทหนึ่งเป็นพันๆ เท่าได้

(ไม่เกี่ยวกับหุ้นนะครับ)

0096: Jack Straight from the gut

เล่มนี้เขาเลิกฮิตกันไปตั้งนานแล้วแต่ผมเพิ่งมีโอกาสได้อ่าน เลยขอถือโอกาสนำมารีวิว

จากที่อ่านดู ผมคิดว่าสิ่งที่ทำให้ Jack Welch น่ายกย่องมากที่สุดในความเป็นผู้นำของเขาก็คือ เขากล้าเลือกทางเลือกที่ดีที่สุดให้กับองค์กรแม้ว่าทางเลือกนั้นคือการ “ถอย” …

Jack ก้าวขึ้นสู่ตำแหน่ง CEO ของจีอีในช่วงที่ประเทศญึ่ปุ่นกำลังผงาดขึ้นมาเป็นผู้นำด้านเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์ของโลกพอดีและจีอีก็เป็นหนึ่งในบริษัทอเมริกันที่ได้รับผลกระทบเต็มๆ เพราะธุรกิจหลักของจีอีก็คือผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้า

ในเวลานั้น Jack เล็งเห็นว่าบริษัทอเมริกันที่ผลิตสินค้ายากที่จะต้านทานการแข่งขันจากญี่ปุ่นได้เพราะวัฒนธรรมการทำงานของชาวอเมริกันถูกปล่อยปะละเลยเรื่องการควบคุมต้นทุนมานานเกินกว่าที่คนงานจะยอมรับการเปลี่ยนแปลง ในขณะที่คนงานญี่ปุ่นถูกฝึกให้ปรับปรุงประสิทธิภาพการผลิตอยู่ตลอดเวลาอย่างบ้าคลั้ง Jack ตัดสินใจปิดโรงงานจำนวนมากและค่อยๆ ทำให้จีอีเข้าสู่ธุรกิจบริการทีละนิดจนในที่สุดการผลิตก็ไม่ใช่ธุรกิจหลักของจีอีอีกต่อไป

ในช่วงที่ Jack ทยอยปิดโรงงานนั้น เขาถูกทั้งพนักงาน ผู้ถือหุ้น และสื่อมวลชนรุมด่าอย่างต่อเนื่องแต่เขาก็ไม่หวั่นไหวต่อคำวิพากษ์วิจารณ์เหล่านั้น เขาเชื่อมั่นว่าสิ่งที่เขาเลือกคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับจีอี เรื่องนี้ทำให้ผมได้ข้อคิดว่า ผู้นำที่ถูกรุมด่านั้นจะมีทั้งผู้นำที่ทำในสิ่งที่ถูกต้องโดยไม่หวั่นไหวต่อเสียงด่าของคนที่เสียประโยชน์กับ ผู้นำที่ดันทุรังเพราะฐิถิมานะส่วนตัว โดยการกระทำแล้ว ผู้นำทั้งสองแบบนี้จะดูเหมือนกันมากจนแยกไม่ออก ต้องปล่อยให้เวลาผ่านไปแล้วมองย้อนดูว่าสิ่งที่พวกเขาทำลงนั้นส่งผลอย่างไรต่อองค์กรจึงจะตัดสินได้ว่าเขาเป็นผู้นำที่ดีหรือไม่ ดังนั้น ผู้นำที่ถูกคนรุมด่าอาจไม่ใช่ผู้นำที่ไม่ดีเสมอไปนะครับ

ผมว่า CEO ทั่วไปถ้ารู้ว่าบริษัทควรถอยมากกว่าสู้ส่วนใหญ่แล้วก็จะยังคงเลือกทางสู้มากกว่าถอย เพราะการถอยนั้นจะทำให้ตนเองถูกมองว่าเป็นผู้นำที่อ่อนแอ เสียภาพพจน์ส่วนตัว ส่วนใหญ่แล้ว CEO พวกนี้จะพยายามซุกปัญหาไว้ให้ได้นานที่สุดเพื่อให้ทุกอย่างดูราบเรียบตลอดเวลาที่ตนเองยังดำรงตำแหน่งอยู่ พวกเขาทิ้งปัญหาไว้ให้เป็นดินพอกหางหมูรอให้ CEO คนต่อไปเข้ามารับกรรมเอาเอง แต่ Jack ไม่เหมือนกับผู้นำทั่วไปตรงที่เขาเลือกที่จะผ่าตัดใหญ่เลยในสมัยของเขาเอง เขามองประโยชน์ขององค์กรมากกว่าประโยชน์ส่วนตัว นี่แหละคือสิ่งที่ผมคิดว่าทำให้ Jack น่ายกย่องมากที่สุดในฐานะผู้นำ

ในวันที่ Jack ขึ้นมารับตำแหน่งซีอีโอของจีอี จีอีเป็นบริษัทที่มีมูลค่าตลาดสูงเป็นอันดับ 10 ของสหรัฐฯ แต่ในวันที่ Jack ก้าวลงจากตำแหน่ง จีอีกลายเป็นบริษัทที่มีมูลค่าตลาดสูงเป็นอันดับ 1 ของสหรัฐฯ ในระหว่างนั้นบริษัทอเมริกันที่ผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้าอื่นที่เลือกจะสู้ต่อไปต่างล้มหายตายจากไปเป็นจำนวนมากและจีอีก็ไม่ใช่บริษัทที่กำไรส่วนใหญ่มาจากธุรกิจผลิตสินค้าอีกต่อไป

0092: สู้กับจีน

ถ้าถามว่าทำไมจีนถึงขายสินค้าได้ถูกกว่าเรา ทุกท่านคงตอบว่าเป็นเพราะค่าแรงถูก แต่หลายปีมานี้เป็นที่รู้ๆ กันในแวดวงของผู้ส่งออกในหลายอุตสาหกรรมของไทยว่า จีนขายสินค้าสำเร็จรูปในราคาที่ต่ำกว่าราคาวัตถุดิบทั้งหมดที่ผู้ส่งออกไทยสั่งเข้ามาเสียอีก นี่แสดงว่า ไม่ใช่ค่าแรงอย่างเดียวที่จีนได้เปรียบ ถ้าอย่างนั้นอะไรทำให้จีนขายสินค้าได้ถูกกว่าไทยกันแน่

ตอนนี้บรรดาเกจิด้านการส่งออกเขาฟันธงออกมาแล้วครับว่า สาเหตุที่แท้จริงที่ทำให้จีนได้เปรียบประเทศอื่นเรื่องต้นทุนนั้นไม่ใช่เรื่องค่าแรงอย่างเดียว แต่เป็นเพราะจีนเป็น informal market หมายความว่า การทำธุรกิจในจีนนั้นมีกฏเกณฑ์น้อยมาก บริษัทส่งออกในจีนแทบจะไม่ต้องอยู่ภายใต้กฏเกณฑ์ ระเบียบ หรือข้อบังคับใดๆ เลย ทำซิกแซกอย่างไรก็ได้เพื่อให้ได้กำไรมากที่สุด ถ้าจะส่งผลไม้ข้ามประเทศแล้วกลัวเน่าจะฉีดสารอะไรเข้าไปให้มันไม่เน่าก็ได้ ถ้าไม่มีใครกินแล้วตายทันทีก็ใช้ได้แล้ว เป็นต้น ต้นทุนในการทำธุรกิจทุกอย่างในจีนจึงต่ำกว่าที่อื่นในโลก ไม่ใช่แค่ต้นทุนค่าแรงอย่างเดียว  

เช่นนี้แล้ว ต่อให้ไทยลดราคาสินค้าหรือค่าเงินขนาดไหนก็จะไม่มีวันสู้จีนได้ เพราะเราไม่สามารถถอยกลับไปเป็น informal market แบบจีนได้อีกแล้วเนื่องจากเราเลยจุดนั้นไปนานแล้ว เราจึงไม่มีวันชนะจีนได้ด้วยการลดราคาแข่ง

ที่เขาบอกว่า ผู้ส่งออกไทยต้องเริ่มหันมาแข่งกับจีนด้วยคุณภาพนั้น ที่จริงแล้ว ทุกวันนี้เราก็กำลังแข่งกับจีนด้วยคุณภาพอยู่แล้ว เพราะถ้าไม่อย่างนั้น ตอนนี้เราคงส่งออกอะไรไม่ได้เลย แต่ที่ทุกวันนี้เรายังส่งออกได้ก็เพราะเรามีคุณภาพเป็นจุดขาย เพียงแต่ว่านับวันคุณภาพที่สูงกว่าของเรานั้นมันเริ่มน่าสนใจน้อยลงไปทุกทีเมื่อเทียบกับราคาของจีนที่ต่ำกว่าเรามากขึ้นเรื่อยๆ

สุดท้ายแล้ว มีความเป็นไปได้สูงว่า ในอนาคตอันใกล้นี้ ธุรกิจส่งออกของไทยจะหายไปส่วนหนึ่ง โรงงานส่งออกของไทยที่แข่งขันด้วยราคาอย่างเดียวจะล้มหายตายจากไปเรื่อยๆ (ไม่ว่าเราจะพยายามอุ้มเอาไว้หรือไม่ก็ตาม) เหลือแต่โรงงานที่มีจุดขายอย่างอื่นด้วยนอกเหนือจากราคาเท่านั้นที่จะอยู่ได้ ทางที่ดีเราควรหันมาสร้างธุรกิจใหม่ๆ เพื่อทดแทนธุรกิจส่งออกส่วนหนึ่งที่จะหายไป ในฐานะที่เราเป็นเพียงประเทศเล็กๆ เราไม่ควรแข่งขันกับจีนในสินค้ามาตรฐาน เช่น พวกสินค้าวัตถุดิบ เพราะสินค้าเหล่านั้นประเทศใหญ่กว่าจะผลิตได้ถูกกว่า เราควรหันมาพัฒนาสินค้าที่เราสามารถสร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัวได้ ตัวอย่างเช่น การท่องเที่ยว สปา อาหาร เป็นต้น นอกจากนี้เราควรหันมาสร้างตลาดภายในประเทศให้มากขึ้น เพื่อลดการพึ่งพาการส่งออกลงบ้างน่าจะดีกว่าครับ

0091: วิถีของธุรกิจขนาดเล็ก

ขออนุญาตแนะนำหนังสือเล่มใหม่ของผมชื่อ วิถีของธุรกิจขนาดเล็ก ครับ

เล่มนี้เป็นหนังสือที่ผมเขียนขึ้นจากประสบการณ์ที่ผมเคยทำงานในกองทุนร่วมลงทุนในวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมทำให้ได้มีโอกาสเข้าไปคลุกคลีกับ SME เป็นจำนวนมาก ก็เลยอยากจะรวบรวมเรื่องรู้ไว้ใช่ว่าใส่บ่าแบกหามสำหรับการทำธุรกิจขนาดเล็กให้ประสบความสำเร็จมาให้อ่านกันเผื่อว่าสักวันหนึ่งถ้าใครจะต้องเป็นผู้ประกอบการจะได้ไม่เด๋อ เป็นหนังสือที่อ่านง่ายๆ ตามแบบฉบับหนังสือทุกเล่มของผม

มีจำหน่ายแล้ววันนี้ที่ร้านบีทูเอสในเซ็นทรัลทุกสาขาครับ 

0079: Carlos Ghosn

ตื่นเต้นครับ สัปดาห์ที่ผ่านมา Carlos Ghosn ซีอีโอของ Nissan มาเยือนเมืองไทย

เขาคือผู้ที่พลิกฟื้นบริษัทผลิตรถยนต์ที่ขาดทุนอย่างนิสสันให้กลับมามีกำไรได้อย่างที่ไม่มีใครคาดคิดมาก่อนว่านายคนนี้จะทำได้ เขามีเชื้อสายเลบานอน เกิดในบราซิล โตในฝรั่งเศส และมีประสบการณ์การทำงานในสหรัฐฯ แต่สามารถทำงานร่วมกับคนญี่ปุ่นซึ่งมีวัฒนธรรมเฉพาะและกลายเป็นฮีโร่ของคนงานชาวญี่ปุ่นได้

ติดตามชมกาแฟดำสัมภาษณ์ Carlos Ghosn สุดยอดผู้จัดการของโลกคนนี้ได้ ในรายการชีพจรโลกทาง ModernineTV วันจันทร์ที่ 2 กค ศกนี้ เวลา 2200 น. ครับ

(ตกลงคุณปลื้มเปลี่ยนมาใช้ Nissan นะครับ เฮ้อทำซะเป็นเรื่องใหญ่โต)